Tem uma armadilha na formação de preço de frete que pega gente experiente: usar o custo por km como se fosse o preço. Custo é o chão. Preço é o chão mais tudo o que a viagem consome além dos quilômetros — e mais o que a empresa precisa ganhar pra continuar existindo.
Vamos montar o preço de uma viagem real, passo a passo.
O cenário: carga seca, São Paulo (SP) até Goiânia (GO), 930 km. Truck 6x2 com custo de R$ 4,40 por km. Carga e descarga com agendamento, sem garantia de retorno.
Saber como formar preço de frete sem depender de sensação é montar a viagem em camadas, uma de cada vez.
1. O ciclo, não o trecho
O caminhão sai de São Paulo e precisa voltar. Se não houver carga de retorno, o ciclo é 1.860 km, não 930.
1.860 km × R$ 4,40 = R$ 8.184 de custo de deslocamento
Se você conseguir vender o retorno por R$ 3.500, esse valor abate o ciclo e a viagem de ida fica bem mais competitiva. Por isso operação que trabalha rota fixa consegue preço melhor: ela vende os dois lados.
2. Os custos da rota
Entram aqui os itens que não são do caminhão, mas daquele caminho:
- Pedágio: R$ 520 (ida e volta)
- Diárias e alimentação do motorista (3 dias): R$ 330
- Taxa de descarga / chapa no destino: R$ 250
Subtotal: R$ 1.100
Esses valores são discriminados no orçamento, sempre. Cliente entende pedágio; não entende preço redondo sem explicação.
3. O tempo parado
Aqui mora o dinheiro que a transportadora mais perde sem perceber. Se o caminhão fica 8 horas em fila de descarga, esse é tempo em que ele não gera receita e continua consumindo custo fixo.
Uma forma simples de tratar: divida o custo fixo mensal pelas horas úteis do mês. R$ 9.900 ÷ 200 horas ≈ R$ 50 por hora de caminhão parado. Um dia inteiro de espera custa R$ 400.
Você pode embutir no preço ou negociar como estadia depois da terceira hora. Negociar é melhor: cria incentivo pro cliente agilizar.
4. O risco da carga
Carga de valor agregado alto muda o seguro, a rota e o gerenciamento de risco. Eletrônicos, medicamentos e cigarro pedem escolta, isca, rota homologada. Isso tem preço, e precisa estar no orçamento como linha própria — inclusive porque é o item que o cliente mais tenta cortar.
5. A margem
Aqui é onde a maioria trava. A margem não é "o que sobra": é o que paga o crescimento da empresa, o capital de giro, o caminhão que vai parar sem aviso e o lucro do dono.
Pra transporte rodoviário de carga, trabalhar com 15% a 25% sobre o custo total é o ponto em que a operação se sustenta e ainda tem fôlego pra investir. Abaixo de 10%, qualquer imprevisto vira prejuízo.
Fechando a conta
| Componente | Valor |
|---|---|
| Deslocamento (1.860 km × R$ 4,40) | R$ 8.184 |
| Pedágio, diárias e taxas | R$ 1.100 |
| Tempo parado previsto (1 dia) | R$ 400 |
| Custo total da viagem | R$ 9.684 |
| Margem de 20% | R$ 1.937 |
| Preço do frete | R$ 11.621 |
Com retorno vendido a R$ 3.500, o mesmo trabalho pode ser oferecido por cerca de R$ 8.400 na ida e continuar dando o mesmo resultado. É essa diferença que separa quem briga por preço de quem organiza rota.
Quando o cliente diz que está caro
Três respostas que funcionam melhor do que baixar o preço na hora:
Mostre a composição. Abrir pedágio, diária e quilometragem tira a conversa do "seu preço" e leva pro "nosso custo".
Ofereça troca, não desconto. Janela de carregamento mais cedo, descarga em 2 horas, carga de retorno garantida. Tudo isso vale dinheiro real e você pode devolver parte em preço.
Saiba a que preço você sai. Se o cliente quer R$ 8.500 sem retorno, você sabe que isso é R$ 1.184 abaixo do custo. Dizer não a esse frete não é perder cliente: é não pagar pra trabalhar. E só dá pra dizer isso com convicção se o custo por km estiver calculado de verdade.
Piso mínimo: o que ele é e o que não é
A tabela de pisos mínimos da ANTT define valores por eixo carregado e tipo de carga, atualizados periodicamente. Ela dá respaldo legal em negociação e é obrigatória em várias situações de contratação.
Só que piso é piso. Na prática, o piso costuma cobrir custo de deslocamento e pouco mais — não considera a sua estrutura, seu tempo parado ou sua margem. Usar o piso como preço-alvo é aceitar operar no limite.
Como manter isso vivo
Preço de frete não é calculado uma vez. O diesel muda, o pedágio reajusta, o salário tem data-base. A tabela precisa ser revisada pelo menos a cada trimestre — e imediatamente quando o diesel se mexer mais de 5%.
No Rodus, cada ordem de serviço guarda os quilômetros rodados, os custos da viagem e o valor cobrado, então a margem real por frete, por rota e por cliente aparece no relatório. É comum o gestor descobrir ali que o cliente que mais dá volume é justamente o de pior margem — e que dois ou três fretes por semana estão saindo abaixo do custo há meses.